王之明是一名策划师。这天在同学聚会上，他被老同学们捧成了香饽饽，大家纷纷向他这个成功人士讨教成功的秘诀。王之明正跟他们侃侃而谈，一旁倾听多时的大毛忽然吼了一句：“你别侃那云里雾里的了，就给咱来两句实在的吧。你给咱策划策划，看我那个水果摊子怎么能兴旺发达？”
王之明说：“那你给我介绍介绍你那个水果摊的详细情况。”
大毛就给他详细地讲了。大毛的水果摊子坐落在一个小区的大门外面，原先生意不错，但最近一段时间，旁边接连冒出了五六家水果摊来跟他抢生意。抬分量、压价格、不要零儿，能想的办法他都想过了，但生意还是被邻摊抢去不少，他赚的钱越来越少，正为此发愁呢。
大伙儿都说：“你帮他想个主意吧，出奇制胜，咱可不能看着老同学赔本儿呀。”这是明着的话，大家的心思也是想看看他这个策划师能想出什么好办法来；更深的一层，那就是想看看他是不是徒有虚名。
王之明想了想，就给大毛出了个点子，那就是让他借辆小货车，扮成拉过水果的样子，在摊子边放上几天。大毛一愣，忙问他是啥意思。王之明笑笑说，现在的顾客贼着呢，你光是嘴巴上说降价啦便宜啦，顾客并不买账。你在摊子旁边摆辆车，有意无意地再跟顾客念叨念叨，说你买了车了，直接到批发市场批发水果，要是遇到本地能产的水果，你甚至可以说是直接到果园去进的水果，中间省掉了一层批发商，也就省掉了一层费用，顾客就更能切身感受到你的水果为什么会便宜。即使你的水果不便宜，他们也会以为你的水果质量好。同等的价格下，质量好的自然卖得好了。
大家一听，纷纷竖起了大拇指，高，实在是高啊，抓住顾客的心理了。
大毛也兴奋起来：“我回去就按你说的办。等我赚了大钱，再请老同学们聚聚。”
大毛得到了真传，回去就找人借车。车倒不难借，他的大舅子就是跑运输的，恰好这几天没活儿，他就把车借过来，又送到修理厂去喷了一遍新漆，看着就像新的一样。他又在车上撒了些苹果叶、梨树叶，然后就放到了摊子边。碰到有老顾客来买水果，他就边称水果边说：
“零钱就不要给了，咱买车了，往后能直接去批水果了，省了一道手，能便宜不少呢。”
顾客省下了钱，很惊喜，然后就问他啥时候买的新车。大毛就把早就编好的一套话送上去。人家拿了水果，又夸他几句，然后就高高兴兴地走了。大毛看着那辆做样子的新车，心里暗暗得意起来。
但过了几天，情形就发生了微妙的变化。他渐渐发现，到他摊子来的顾客没有增多，反而越来越少了。他实在想不透其中的情由，就让大舅子出马，也扮成买水果的顾客，跟那些到邻摊去买水果的顾客搭讪，然后了解他们不到他的摊子上买水果的缘由。
不一会儿的工夫，大舅子就回来了，指了指那辆车说，都是这辆车惹的祸啊。大毛惊得眼珠子险些掉下来，忙着追问。大舅子叹口气说，人家顾客说了，你刚在这里摆了几年的摊子，就买得起车了，那些钱可不都是从他们的口袋里赚的吗，你说你有多黑呀！大毛惊愣愣地缓不过神儿来，好一会儿，他才无力地挥挥手说：“你把车开走吧。”
大毛马上给王之明打电话，先是说了情形，然后就抱怨他给自己出的馊主意，再然后就是跟他要个新主意。王之明也没想到会发生这样的情形，一时愣在那里，倒想不出好办法了。大毛也不愿多怪他，就挂了电话。
一个老顾客来买水果，看他蔫头耷脑的样子，就问他怎么这么没精神，那辆车怎么也不见了。大毛苦着脸说，那辆车本来就不是他的，是他借来充大头的，现在被人开回去了。那位顾客看了看他，忽然就笑了：“我说嘛，你一个卖水果的，哪能买得起车。”说着，就递上钱来。
大毛看他有点儿幸灾乐祸的样子，心里就来气，再看他还没有掏零钱的意思，就冷着脸说：“还差两毛钱的零钱呢。最近天气热，水果坏得多，扔得也多，又不敢提价，我这赔着钱在卖呢。”那位顾客忙着掏了5角钱的零钱，还说：“可不好让你赔钱啦。”说完，提着水果就走了。大毛要找他3角钱，使劲儿地喊他,他笑着说：“不用找啦！”
看着他的背影,想着他的表情,大毛忽然心里一亮。他让老婆跑到银行去换了很多硬币,放在钱匣子里,但凡有顾客来,他总要跟人家念几句赔了之类的话,然后就跟人家斤斤计较,甚至连一角钱都不让过。顾客们看到他抠抠搜搜的样子,非但没有生气,反而很高兴。现在的硬币装着怕丢,拿在手里还累赘,他们干脆就不要了,大毛总是诚心诚意地道谢,人家还总给他一个微笑。
大毛的生意变得出奇的好。
年底的时候,大毛出钱,请老同学们又聚了一次。
大家还想着王之明给大毛搞策划的事,以为是他那个策划大获成功,大毛才赚得这么多钞票,就纷纷对王之明竖大拇指。王之明惭愧地说,他那个策划完全失败了,那是没有考虑到顾客的另一个心理。然后他就问大毛想到什么高明主意,又重新把顾客们吸引到他的摊子上。大毛就说了他换硬币的事,大家都愕然地睁大了眼睛,想不透其中的缘由。
王之明转了转眼珠儿,忽然拍了一下脑袋说：“大毛,你真是高啊,彻底抓住了顾客的心理。”大伙儿忙问他是怎么回事,王之明感叹地说,大毛有车的时候,顾客心里是不舒服的,因为他们很多人还没车,就会感觉大毛比他们有钱,比他们过得幸福,而那钱是从他们的口袋里掏走的,自然会嫉妒,就不再去他的摊上买东西了。而大毛还了车以后,说明车是借的,那又和他们回到了同一条水平线上,甚至还不如他们,他们又开始接受大毛了。大毛又跟人家诉苦,还跟人家斤斤计较,连一角钱都不放过,就会让顾客觉得他穷了,自己就会产生优越感。顾客见他找硬币,一般都会说不要了,大毛感恩戴德地道谢,人家就更有了满足感。几角钱就能买来一个满足感,是他的摊子生意兴旺的真正原因啊。
大伙儿都点头称是。
王之明拍着大毛的肩膀说：“我真服了你呀,大毛,你这一招儿表面上看去没啥,其实是抓住了顾客的心理,大有智慧呀。”
大伙儿都对大毛投来敬佩的目光。
大毛笑了。
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鹿心血
高中生担任清华大学课程指导 |
